Объяснение термина «EXW» в Инкотермс: что на самом деле означает «Ex Works»

EXW (Ex Works) — это термин Инкотермс, при котором на покупателя ложится наибольшая ответственность, а на продавца — наименьшая. Кроме того, это термин, который чаще всего неправильно указывается в предложениях по стеклянной таре, поскольку цена в предложении с условием EXW выглядит обманчиво низкой. Компания GlassPacker, производитель стеклянных банок и бутылок с минимальным объемом заказа (MOQ) в 1 000 штук, указывает EXW в качестве базового условия, чтобы покупатели могли прозрачно сравнивать стоимость с доставкой. В данном руководстве подробно объясняется, где именно заканчиваются обязательства продавца по условиям EXW, какие затраты и риски переходят к вам, а также в каких случаях EXW действительно является правильным выбором для вашей отгрузки.

Что на самом деле означает термин «Ex Works»

Согласно «Инкотермс 2020», опубликованным Международной торговой палатой, термин EXW означает, что продавец считается выполнившим свои обязательства по поставке в тот момент, когда он предоставляет товар в распоряжение покупателя на своей территории — как правило, на производственном цехе или складе — без оформления документов ни на экспорт, ни на погрузку. С этого момента все расходы и риски ложатся на покупателя: погрузка на транспортное средство, внутренние перевозки, таможенные формальности при экспорте, международные перевозки, страхование и таможенное оформление при импорте. Ни один другой термин «Инкотермс» не предусматривает столь обширных обязательств со стороны покупателя. Именно поэтому цена за единицу по условию EXW всегда является самой низкой в любом предложении — и именно поэтому сравнение цены EXW с ценой DDP без учета стоимости перевозки, пошлин и погрузочно-разгрузочных работ является самой распространенной ошибкой при составлении бюджета, которую допускают начинающие импортеры.

Кто за что платит при использовании условий EXW

Практически условия EXW можно рассматривать как перечень обязательств, и в рамках этих условий почти все они ложатся на покупателя. Вы организуете и оплачиваете: погрузку в месте отправления (если не оговорено иное), предварительную перевозку до порта или аэропорта, экспортную лицензию и таможенную декларацию в стране продавца, основную перевозку, страхование груза, терминальные операции, импортные пошлины и НДС, а также конечную доставку. Единственные обязанности продавца — надлежащим образом упаковать товар для транспортировки и предоставить коммерческий инвойс, а также данные, необходимые вам для таможенного оформления. Следует обратить внимание на две «ловушки». Во-первых, во многих странах — в том числе в Китае — официальным экспортером должна быть местная организация, поэтому покупателю, приобретающему товар на условиях EXW, по-прежнему требуется сотрудничество продавца для прохождения экспортного таможенного оформления, обычно через экспедитора покупателя. Во-вторых, если грузовик вашего экспедитора прибыл, а погрузка идет медленно или требует специального оборудования, расходы на ожидание ложатся на вас, а не на завод.

Почему продавцы указывают условия EXW — и на что следует обратить внимание покупателям

Продавцы предпочитают условия EXW, поскольку это позволяет исключить риски, связанные с перевозкой, из их маржи: нет пропущенных рейсов, нет претензий по поводу повреждений груза при транспортировке, нет неожиданных топливных надбавок. Для покупателей условия EXW целесообразны, если у вас уже есть надежный экспедитор, предлагающий выгодные тарифы на данном торговом маршруте, если вы объединяете грузы от нескольких поставщиков в один контейнер или если ваш финансовый отдел хочет полностью контролировать расходы на перевозку и страхование. Это менее целесообразно для первых поставок, для хрупких стеклянных грузов, где качество погрузки имеет большое значение, или если у вас нет организации, способной оформить экспортные документы в стране отправления. Прежде чем соглашаться на предложение на условиях EXW, задайте три вопроса: включена ли в письменном виде погрузка на транспортное средство моего экспедитора, кто оформляет экспортные таможенные документы и каковы размеры упакованных коробок и высота поддонов, чтобы мой экспедитор мог точно рассчитать стоимость.

Краткий обзор условий EXW, FOB и DDP

Эти три термина образуют «лестницу ответственности». EXW: покупатель берет на себя все обязательства, начиная с ворот завода. FOB (Free On Board): продавец дополнительно загружает товар и оформляет экспортную таможню, а риск переходит к покупателю, как только груз погружен на борт судна — популярный компромиссный вариант для морских перевозок. DDP (Delivered Duty Paid): продавец берет на себя все до доставки на ваш склад, включая пошлины, а вы просто получаете товар. Цена зависит от объема ответственности: EXW кажется самым дешёвым вариантом, DDP — самым дорогим, но фактическая стоимость с доставкой до места назначения — это одна и та же работа, оцениваемая разными сторонами. Правильный выбор зависит от того, кто может выполнить эту работу более эффективно — ваш экспедитор или ваш поставщик.

Как GlassPacker на практике указывает условия EXW

В компании GlassPacker коммерческое предложение по условиям EXW никогда не представляет собой просто цену за единицу: в нём указываются вес брутто на коробку, габаритные размеры упаковки, количество поддонов и код ГС 7010, благодаря чему ваш экспедитор сможет предоставить стоимость доставки «от двери до двери» в течение 24 часов. Кроме того, мы бесплатно загружаем транспортное средство для вывоза товара, если покупатель подтверждает это в договоре купли-продажи — небольшое условие, которое устраняет наиболее распространенный повод для споров по условиям EXW. Если вы сравниваете условия, попросите предоставить цены по условиям EXW и DDP в одном табличном виде; разница между ними и будет вашим реальным бюджетом на перевозку.

Вопросы, которые покупатели задают нам по поводу условий EXW

Включает ли условие EXW погрузку на заводе?

По умолчанию в соответствии с Инкотермс 2020 это не предусмотрено. Погрузка является обязанностью покупателя, если в контракте не оговорено иное — всегда фиксируйте в письменной форме формулировку «погрузка включена», если вы рассчитываете на это.

Могу ли я заключить сделку на условиях EXW без агента в стране-производителе?

На практике — нет. Для оформления экспорта требуется местный экспортер, зарегистрированный в качестве ответственного лица, поэтому большинство покупателей поручают этот этап местному представительству своего экспедитора, сохраняя при этом структуру цен по условиям EXW.

В целом, условия EXW дешевле, чем DDP?

Стоимость с доставкой на место назначения обычно примерно одинакова; условия EXW выгоднее только в том случае, если ваш экспедитор предлагает более выгодные тарифы на перевозку, чем поставщик, или если вы объединяете грузы нескольких поставщиков в один контейнер.

Пришлите компании GlassPacker техническое задание и название порта назначения, и мы в течение 24 часов предоставим вам сравнительные коммерческие предложения на условиях EXW и DDP, а также данные об упаковке, на основе которых ваш экспедитор сможет сразу рассчитать стоимость — минимальный объем заказа (MOQ) составляет 1 000 штук, образцы поставляются в течение 7–10 дней.